這不只僅一次簡(jiǎn)略的名次逾越，小米是“互聯(lián)網(wǎng)形式”開創(chuàng)者，OPPO、vivo則是精耕線下途徑的典型代表，排名改變背面，實(shí)際上是兩種途徑的商場(chǎng)博弈，這次有人認(rèn)為是線下途徑從頭主導(dǎo)了手機(jī)商場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)。
OPPO小米
可是，伴隨著OPPO“”知名”的還有一連串問號(hào)，OPPO為什么賣得這么好？OPPO線下途徑怎樣做的？OPPO的成功用被仿制嗎？
縣域署理商的好生意：一臺(tái)R9賺400元
祁縣是山西省晉中市部屬的一個(gè)一般縣城，城區(qū)住著大約5萬(wàn)人的姿態(tài)。葛中毅（化名）是一家手機(jī)連鎖賣場(chǎng)的老板，在這職業(yè)摸爬滾打七八年后，他把店開在縣最中心的方位，面積有200多平方米。像這么大的門店，在祁縣不會(huì)超越5家。
2010年，葛老板開端運(yùn)營(yíng)OPPO手機(jī)。不過那個(gè)時(shí)分，人們消費(fèi)水平不高，價(jià)格偏高的OPPO在當(dāng)?shù)氐匿N路并不是很好?？墒菑纳弦荒晗奶扉_端，葛老板注意到OPPO的“點(diǎn)菜率”很高，“許多用戶到店后點(diǎn)名就要OPPO，銷量越來越好。”
與vivo從區(qū)域二級(jí)署理商拿貨不同，葛老板盡管是縣級(jí)零售商，但卻能夠從省級(jí)署理商處直接拿貨。沒有了中間商賺差價(jià)，葛老板賣出一臺(tái)手機(jī)贏利豐盛，熱銷的R9一臺(tái)能賺三四百元。店里的營(yíng)銷人員，葛老板只需付根本工資，手機(jī)的提成，是營(yíng)銷人員直接拿著保修卡與OPPO結(jié)款，通常情況下，每賣出一臺(tái)機(jī)器，能賺80元。
2015年末為了沖量，葛老板有了打廣告的主意。他找到了OPPO在祁縣的辦事處人員進(jìn)行商談，終究“我許諾賣出必定的量，他們就免費(fèi)給我做了一輛公交車的廣告。” 那輛公交車一面是OPPO的手機(jī)廣告，一面是門店的宣揚(yáng)，作用很好。那個(gè)月，賣場(chǎng)賣出了370臺(tái)OPPO，而此前一個(gè)月只要200臺(tái)左右，較平常增長(zhǎng)了85%。
在葛老板許多打交道的手機(jī)廠商中，OPPO是各方面做得最好的一家，不只贏利高、舍得廣告投入，它還有保價(jià)方針。“比方，你以1000元進(jìn)了10臺(tái)手機(jī)，成果賣了5臺(tái)時(shí)降價(jià)到800元，虧的200元，能夠下次進(jìn)貨時(shí)，直接抵扣貨款。” “R9剛出的時(shí)分，咱們以2350元本錢進(jìn)貨，原價(jià)2799賣出，有400多元的贏利，6月vivo推出新品后，R9降價(jià)到2299元，而OPPO會(huì)給剩余的手機(jī)每臺(tái)補(bǔ)助350元。”
保價(jià)方針在祁縣這樣的小縣城十分受用。葛老板表明，有保價(jià)、高贏利的樂視、金立在當(dāng)?shù)囟际菬徜N品牌，而無(wú)保價(jià)方針的華為和幾乎沒有贏利的小米在當(dāng)?shù)赜隼洹?/p>
四線、五線城市銷量占比近四成
“咱們現(xiàn)在都是用什么手機(jī)？”一個(gè)微信群里，跳出了這么一條音訊。
這是25歲的宋妍宣布的。宋妍作為與手機(jī)職業(yè)有觸摸的人，家里人買手機(jī)時(shí)常常讓她引薦。一天在咱們?cè)u(píng)論手機(jī)時(shí)，她心血來潮，就這么獵奇地問了一句。成果跳出來的答案讓她大吃一驚。
蘋果、OPPO、蘋果、OPPO、OPPO、OPPO……細(xì)數(shù)下來，在這個(gè)有18個(gè)人的群中，竟然有13個(gè)人用的都是OPPO手機(jī)。宋妍的家在浙江湖州市，她沒想到，OPPO在當(dāng)?shù)剡@么受歡迎。
宋妍的驚奇在葛老板看來一點(diǎn)家常便飯。能觸摸到當(dāng)?shù)匾痪€出售數(shù)據(jù)的葛老板，OPPO一路熱銷，他都看在眼里，賺到手里，“祁縣一個(gè)月能賣出2000臺(tái)手機(jī)，其間OPPO占到40%，排名第二的Vivo商場(chǎng)占有率在15—20%左右，而整個(gè)縣城現(xiàn)在大約有40~50家OPPO出售點(diǎn)。”
“本年是OPPO最火的一年，咱們店現(xiàn)在有7款OPPO手機(jī)在賣，R9、R9 Plus求過于供。”商場(chǎng)行情這么好，葛老板想多拿些貨，可是經(jīng)銷店太多，“R系列一周咱們想要七八臺(tái)，可是省代只能給到三四臺(tái)。”
浙江湖州、山西祁縣，這兩個(gè)城市盡管一方在東、一方在北，但在調(diào)研組織里Kantar Worldpanel Com Tech統(tǒng)計(jì)數(shù)字里邊，他們都?xì)w屬于T3以下城市。Kantar Worldpanel ComTech消費(fèi)者研究總監(jiān)梁亞光表明，從存量用戶份額能夠看出OPPO在低線城市的盡力。
“整個(gè)手機(jī)商場(chǎng)T1—T5城市的銷量是很均勻的（T1-T2城市31.1%，T3城市35.4%，T4-T5城市33.5%），可是OPPO的體現(xiàn)是T4-T5占有了其近一半（47.8%）的銷量，T3份額也高達(dá)34.7%，T1-T2的商場(chǎng)反而只要17.5%。”梁亞光感觸最大的改變是，5線城市在OPPO總銷量中的占比，一年前的數(shù)字仍是1.8%，現(xiàn)在現(xiàn)已高達(dá)12.6%。
從“機(jī)海”脫身只打爆款
2015年，是國(guó)產(chǎn)手機(jī)聲勢(shì)浩大出海的一年。比起國(guó)內(nèi)紅海商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的難度，經(jīng)過印度等一些藍(lán)海商場(chǎng)完成10%的銷量提高要簡(jiǎn)略得多。可是就在手機(jī)廠商一再爆出倒下的音訊時(shí)，OPPO悶聲賣出了5000萬(wàn)的銷量，商場(chǎng)份額提高了好幾個(gè)百分點(diǎn)。
這一年OPPO改變很明顯：2014年OPPO有R系列、Find系列、A系列、N系列四條產(chǎn)品線，轉(zhuǎn)瞬2015年的發(fā)布會(huì)，就只剩“R”系列的獨(dú)角戲。不過，發(fā)布會(huì)外，OPPO的A系列（A3、A5）也在更新。
這一產(chǎn)品戰(zhàn)略與其他國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商各走各路。由于小米、華為、魅族，特別曾經(jīng)是單產(chǎn)品戰(zhàn)略的錘子、一加等都在經(jīng)過添加產(chǎn)品線來提振銷量，僅有OPPO一向減少產(chǎn)品線，主打一個(gè)系列。
對(duì)此，OPPO對(duì)《IT時(shí)報(bào)》記者回應(yīng)道，“機(jī)海和爆款，是源自三星和蘋果的打法。咱們也不是第一個(gè)吃螃蟹的，僅僅簡(jiǎn)略專心，在品牌溢價(jià)能支撐的價(jià)位段，舉全公司之力，服務(wù)好咱們的年青方針用戶。”
OPPO另一名相關(guān)人員對(duì)記者透露了更多的信息，“咱們?cè)谝恍┊a(chǎn)品有很大的投入，可是報(bào)答并沒有到達(dá)預(yù)期。”“從商場(chǎng)反應(yīng)看，不管是上一年的R7系列產(chǎn)品，仍是本年的R9系列產(chǎn)品，在商場(chǎng)份額、用戶口碑等方面均是最好的。”“與其渙散精力做多款產(chǎn)品，不如專心R系列，這也是在實(shí)踐‘從用戶動(dòng)身’的產(chǎn)品研制理念，而不是盲目去尋求快速迭代的節(jié)奏。”
這樣的產(chǎn)品戰(zhàn)略作用顯著。梁亞光表明，上一年6月，OPPO商場(chǎng)份額只要2.3個(gè)百分點(diǎn)，一年后，這項(xiàng)數(shù)據(jù)增長(zhǎng)到9.1個(gè)百分點(diǎn)，假如僅看OPPO本年在2000元到3000元的價(jià)格段體現(xiàn)，數(shù)據(jù)更為亮眼，“上一年6月，OPPO這一區(qū)間段在商場(chǎng)的占比僅有3%，可是本年6月，OPPO的商場(chǎng)占比高達(dá)20%。”
在業(yè)內(nèi)人士看來，OPPO的可貴之處不在于將爆品做得多成功，而是能夠在機(jī)海戰(zhàn)術(shù)里及時(shí)脫身、頂住壓力挑選做爆款的決議。實(shí)際上，這樣“決斷”的行事風(fēng)格早年可見一斑，在3G向4G轉(zhuǎn)型過程中，OPPO是僅有一家較早（2013年12月）砍掉3G產(chǎn)品線的國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商。
新隱憂:“利益共同體”能操控一切途徑嗎？
OPPO的途徑地圖并不雜亂。經(jīng)過葛老板的上下游即可推導(dǎo)出OPPO的社會(huì)途徑構(gòu)成，OPPO—省代—葛老板—用戶，祁縣盡管設(shè)有OPPO辦事處，但這些辦事處僅僅擔(dān)任向省代直供的大連鎖及經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣供給終端建造（硬終端建造、促銷員等）和商場(chǎng)推廣作業(yè)（促銷物料、促銷活動(dòng)等），一同在一些經(jīng)濟(jì)弱縣及城鎮(zhèn)商場(chǎng)，為二級(jí)署理向下鋪貨。
OPPO與途徑的聯(lián)系能夠追溯到步步高時(shí)期。OPPO建立后，步步高的許多二級(jí)署理商、供貨商、職工成為OPPO的省代。OPPO與省代的聯(lián)系安穩(wěn)親近，部分聯(lián)系在10年以上，部分署理商在OPPO持有股份。
讓署理商持股的方法，使得兩邊由于利益而站在了一同，在業(yè)內(nèi)人士看來，某種程度上，這種方法不只增強(qiáng)了途徑的操控力，還按捺了價(jià)格紊亂、竄貨的現(xiàn)象產(chǎn)生。這種方法也引起了其他廠商的仿效，酷派就曾經(jīng)過參股與途徑商達(dá)到利益共同體，提高社會(huì)途徑出售積極性和占比。
OPPO對(duì)記者表述兩者聯(lián)系時(shí)，這樣描繪，“多少年相互扶持，合作聯(lián)系也不錯(cuò)。不管是對(duì)企業(yè)文化仍是商業(yè)理念，都有十分高的認(rèn)同性。”
除此之外，OPPO對(duì)署理商利益的保護(hù)也不是一般廠商所能比較。OPPO的一名作業(yè)人員跟記者表明，為了避免線上銷量對(duì)線下的沖擊，“咱們會(huì)把線上出售收入扣除本錢外，將贏利返給當(dāng)?shù)氐氖鹄砩獭?rdquo;
這樣終究落真實(shí)銷量的成果，讓其他手機(jī)廠商眼紅。華為的一位前職工表明，“華為終端途徑辦理不如OPPO、vivo是不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)，前年下半年和上一年是地縣換機(jī)、實(shí)體途徑復(fù)興，有實(shí)體途徑的廠家大為獲利；上一年Q4到本年，城鎮(zhèn)換機(jī)大潮到來，華為根本干瞪眼，OPPO、vivo在這些當(dāng)?shù)靥幱跍?zhǔn)獨(dú)占狀況，而金立也借此咸魚翻身。華為P9要是讓OPPO來操盤，三個(gè)月過千萬(wàn)估量沒問題。”
不過，賺得盆豐缽滿的葛老板開端有了新的憂慮。依據(jù)媒體報(bào)道，2014年末，OPPO具有近14萬(wàn)家出售網(wǎng)點(diǎn)，到2015年末已激增至20萬(wàn)家?？粗淮蟮目h城里處處都是OPPO網(wǎng)點(diǎn)，葛老板現(xiàn)已發(fā)現(xiàn)有門店靠降價(jià)來?yè)屼N量，比較銅墻鐵壁的省代，這些不滿一年的網(wǎng)點(diǎn)怎么去認(rèn)同OPPO的價(jià)值觀呢？
冀公網(wǎng)安備 0000000000000號(hào)