國(guó)產(chǎn)手機(jī)掀起線下門店大戰(zhàn) 都在學(xué)vivo與OPPO嗎

大理古城，蒼山門下的主街道上，走約不到兩百米，便途經(jīng)了六七家手機(jī)專賣店。最?yuàn)Z目的招牌莫過(guò)于OPPO、vivo、金立三家。

國(guó)產(chǎn)手機(jī)掀起線下門店大戰(zhàn) 都在學(xué)vivo與OPPO嗎

千里之外，廣州海珠區(qū)南洲的沃爾瑪一側(cè)，清一色的三星手機(jī)店已改形成4家vivo、1家OPPO署理店。客村地鐵站鄰近，記者也觀察到近幾個(gè)月，OPPO、vivo和樂(lè)視的貨臺(tái)和小店紛繁入駐商場(chǎng)。

自2015年下半年各手機(jī)廠商提出加強(qiáng)線下途徑的方針以來(lái)，有的往縣鄉(xiāng)一級(jí)下沉，有的往一二線城市進(jìn)軍。在手機(jī)同質(zhì)化嚴(yán)峻的當(dāng)下，回歸到最傳統(tǒng)的途徑，成為廠商尋求商場(chǎng)增量的方法之一。

或許關(guān)于大都市的顧客來(lái)說(shuō)，線上購(gòu)物已成習(xí)氣，但事實(shí)上70%左右的購(gòu)機(jī)行為發(fā)生在線下。跟著線上本錢的添加，線下途徑也取得更多喜愛，而立體的門店也是輸出品牌形象、了解用戶需求的重要終端。

署理體系

2007年3月底，來(lái)自金立總部的劉孝鋒帶領(lǐng)著兩名干將，著手樹立云南區(qū)域的署理商體系。簡(jiǎn)略來(lái)說(shuō)，金立的途徑體系和OPPO、vivo類似，都是從省署理到各級(jí)經(jīng)銷商的方式。不同之處在于，OPPO、vivo在省級(jí)署理之后有二級(jí)署理，在途徑上多了一環(huán)。

閱歷近十年的耕耘，金立云南出售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃從2008年的300多人，開展至本年8月時(shí)的6405人，從低到高依次為導(dǎo)購(gòu)、督導(dǎo)、區(qū)域司理、大區(qū)總監(jiān)、總司理，一切人員均為金立的全職職工。

現(xiàn)在劉孝鋒成為了云南金立的大老板，最初一同打拼全國(guó)的大將之一鄧彬現(xiàn)任云南金立總司理。鄧彬向記者介紹道，“云南金立歸于署理方式下的分公司操作——即云南金立是金立集團(tuán)在云南區(qū)域的僅有總署理。在云南區(qū)域，金立的銷量占比約17%。全省共有8270個(gè)出售網(wǎng)點(diǎn)，其間自建的體會(huì)中心，即品牌專賣店有64個(gè)（4個(gè)在建）。”

據(jù)了解，金立在全國(guó)有五六十家省代，大的省份會(huì)有多個(gè)省代?？墒且磺械氖〈紒?lái)自金立總部，署理和總公司穿插持股，利益嚴(yán)密。

詳細(xì)到門店方面，最首要的有三種方式，一是通訊連鎖店的貨臺(tái)；二是專賣店；三是運(yùn)營(yíng)商協(xié)作店。在昆明市數(shù)碼中心小西門的一家專賣店內(nèi)，云南金立出售總監(jiān)汪洪向記者介紹道，“這家經(jīng)營(yíng)三年多的專賣店，租金一年為100多萬(wàn)，每年依照5%遞加。”就在這家老店對(duì)面是本年新開的大型專賣店體會(huì)中心，其投入本錢為200多萬(wàn)。

關(guān)于中國(guó)移動(dòng)覆蓋率高達(dá)85%的云南區(qū)域，金立成立了專門對(duì)接移動(dòng)的部分。和運(yùn)營(yíng)商協(xié)作的店面布滿中心街區(qū)，以大理古城主街為例，毗連的運(yùn)營(yíng)商店面舉目皆是。擔(dān)任大理區(qū)域的司理告知記者，“古城的運(yùn)營(yíng)商門店其本錢三分之一由運(yùn)營(yíng)商補(bǔ)助，其他首要經(jīng)過(guò)贏利來(lái)維系門店，此外運(yùn)營(yíng)商事務(wù)辦理上也有分紅。”他指著一家5年多的協(xié)作店表明，“就金立的本錢來(lái)說(shuō)，門店房租一年十多萬(wàn)。”

鄧彬介紹道，從2007年到現(xiàn)在，云南金立在品牌方面（終端門店形象建造）的投入挨近8個(gè)億，加上對(duì)客戶許諾的保價(jià)和退換貨，應(yīng)該超越十個(gè)億。

如此大規(guī)劃地投入，贏利是否有保證？鄧彬告知記者，“均勻來(lái)說(shuō)，公司整體有30%的贏利空間，功用機(jī)年代到達(dá)40%-45%。”

出售導(dǎo)向

和三星、蘋果等完全賴品牌拉動(dòng)的途徑不同，OPPO、vivo、金立的終端出售力氣非常強(qiáng)壯。維系著團(tuán)隊(duì)的除了公司文明、人性化辦理之外，還有安穩(wěn)的收入來(lái)歷。

大理市區(qū)全球通賣場(chǎng)的出售員羅曉珍告知記者，“金立M6手機(jī)的提成在50元左右，每個(gè)月的均勻工資高于5000元，旺季一個(gè)月銷量挨近200臺(tái)時(shí)，薪資會(huì)在一萬(wàn)左右。”據(jù)了解，依據(jù)工齡不同，底薪也會(huì)隨之改變，而職工進(jìn)入金立三年后就有持股的時(shí)機(jī)。

雖然手機(jī)銷量在上升，可是羅曉珍的辛勞程度并未下降，她談道，“賣手機(jī)比曾經(jīng)更辛苦了，三四年曾經(jīng)，在功用機(jī)年代、3G年代，顧客對(duì)電子產(chǎn)品了解不多，推薦給顧客的手機(jī)簡(jiǎn)單賣出?，F(xiàn)在一兩個(gè)小時(shí)的介紹也紛歧定能成交，由于顧客更了解手機(jī)，而有些手機(jī)網(wǎng)上比店里廉價(jià)。”

廣州市的多家OPPO貨臺(tái)，記者了解到出售員的底薪約為1500元，一臺(tái)R9的提成在100元以下。無(wú)論是金立仍是OPPO，導(dǎo)購(gòu)都主動(dòng)地都加顧客微信，供給售后等服務(wù)。羅曉珍稱，在朋友圈發(fā)布新品后往往有老顧客前來(lái)購(gòu)機(jī)，而且還和部分顧客成了朋友。

在一線出售端，除了導(dǎo)購(gòu)、督導(dǎo)外，另一個(gè)重要人物就是店?yáng)|、經(jīng)銷商們。

大理古城內(nèi)的一家運(yùn)營(yíng)商門店內(nèi)，OPPO、vivo和華為在貨臺(tái)數(shù)上不相上下，由店?yáng)|自己安置的華為和蘋果則被安放在旮旯中。“銷量上金立能占30%左右，月銷量為八九十臺(tái)。價(jià)格2999元的金立M6 plus一臺(tái)的贏利為548元；OPPO R9進(jìn)價(jià)為2090元，價(jià)格2498元。”店?yáng)|向記者介紹價(jià)格與行情，“華為高端機(jī)走得不錯(cuò)，三星上一年開端不好走，縮減成一個(gè)貨臺(tái)。我總共開了兩家店，房租和裝飾總計(jì)出資了100萬(wàn)元左右。”

依據(jù)各經(jīng)銷商的描繪，金立新品M6/M6 plus占銷量的30%左右，更多地會(huì)集在1000-2000價(jià)位之間，例如金剛和F系類的手機(jī)。而在藏族居多的香格里拉市，3000元以上的金立翻蓋手機(jī)頗受歡迎。香格里拉金立專營(yíng)店的一名出售員告知記者，“藏區(qū)4G網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有敞開，現(xiàn)在都是3G手機(jī)，關(guān)于藏民來(lái)說(shuō)金立比其他品牌要知名，金立沉積的時(shí)刻早，資助藏族的藏歌會(huì)、民歌會(huì)等活動(dòng)，而且金立手機(jī)是首家具有藏語(yǔ)體系的品牌。”

另一名擔(dān)任對(duì)接運(yùn)營(yíng)商的藏族職工魯桑克主還告知記者，“該專營(yíng)店的老板是兄弟兩人，在香格里拉具有六七家店，每家店都會(huì)裝備多名會(huì)藏語(yǔ)的出售員。”

無(wú)論是華為、中興仍是小米、魅族都在走向線下，走向城鎮(zhèn)。在劉立榮看來(lái)，線上品牌進(jìn)入線下商場(chǎng)，應(yīng)該處在一個(gè)研討和探索期。“其實(shí)，線下商場(chǎng)能包容的品牌數(shù)量是有限的。最典型的是一個(gè)店里只能保持四到六個(gè)品牌的生計(jì)，假如到城鎮(zhèn)的店里邊，或許只支撐兩到三個(gè)品牌的生計(jì)。所以，線下商場(chǎng)對(duì)他們的應(yīng)戰(zhàn)，我以為將會(huì)是非常大的。”

現(xiàn)在為止，金立在全國(guó)有10萬(wàn)多個(gè)售點(diǎn)，四萬(wàn)多名專職促銷人員，以及一萬(wàn)名事務(wù)辦理人員和后勤保證人員。據(jù)劉磊介紹，OPPO有20多萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。但是，很多的網(wǎng)點(diǎn)是否會(huì)發(fā)生泡沫，仍有待查驗(yàn)。